Los gestos, son la forma con la que comunicas un impulso, un sentimiento, alguna muestra de educación, delicadeza, cariño o estado de ánimo, muchos de ellos se hacen de manera inconsciente.
Cuando estás en una negociación, en realidad estás comunicándote a través de tus gestos, donde se vuelve una interpretación constante del otro y viceversa. La otra persona está interpretando el manejo de tus márgenes de cuanto es lo máximo que das, y el máximo que la otra persona da, esto está marcado bajo la pauta de tu comportamiento durante la negociación.
El pensamiento que prevalece en una negociación es simple “pide todo lo que puedas y no des nada” sin embargo eso es prácticamente imposible que suceda, que te den todo y que tu no des algo, entonces normalmente ambas personas establecen un rango de lo mínimo y lo máximo que se puede negociar, esto dependerá de la habilidad para manejar la negociación, tanto de medir e interpretar los gestos, el lenguaje del cuerpo y el paralenguaje de la otra persona.
Controlar tus gestos y los gestos de otras personas
Lo primero que tienes que saber es que, las reacciones, actitudes, enfermedades y estado de ánimo se contagian, eres un ser con mucha capacidad para adaptarte a otra persona, por eso puedes vivir en sociedad, rodeándote de amigos, familiares, etc.
¿Sabías que cuentas con un tipo de neuronas, llamadas neuronas espejo? Estas neuronas se encargan de contagiar las emociones, provocan que se interprete todo lo que está en tu entorno y que tengas una reacción muchas veces inconsciente hacia ello, por ejemplo: Contagiarte de alegría cuando otra persona lo está, si alguien bosteza se contagie el bostezo, etc.
Cuando la persona que está frente a ti, hace gestos de control que denotan seguridad en demasía, estos podría ser que logren intimidarte, lo mejor es controlar tu cuerpo y adoptar una postura de seguridad y confort, y no cambiarla por nada mientras esté en esa negociación.
Los 5 gestos más importantes en una negociación son:
1. Sonríe: Definitivamente la sonrisa es la primer pauta para generar confianza, y lo que tú quieres es desarmar al otro, en otras palabras que la persona que tienes en frente se sienta confiada.
2. Se atento: Este es uno de los gestos que más me cautivan, se distingue porque tu cara, ojos y dirección de cuerpo están dirigiéndose a la persona que habla, este gesto tendrá el poder de hacer sentir importante a una persona.
3. Se confiado: Es un gesto totalmente relajado, desde la cara hasta el pie. Es importante que aunque la persona con la que estés negociando te diga cosas que te estresen, o preocupen tu no muestres preocupación, estrés o inseguridad alguna. En muchas ocasiones la persona que está frente a ti, tratará de ponerte en una posición de inseguridad y miedo, de esa forma podrás ceder más, sin embargo tu no debes dejar que lo note.
4. Desconcertado: Este es uno de los gestos claves al momento en el momento en que se están tocando los términos, debe ser utilizado cuando la negociación se está yendo hacia el rumbo que tu no quieres cuando te están hablando de cantidades que te perjudican.
Al hacer este gesto es como si le dijeras “¿Tan poco es el porcentaje para mi? o ¿Tan caro?Se hace con el fin de que la persona modifique su propuesta a algo más conveniente para ti. Mientras más te perjudique, más cierras tu lenguaje corporal, cruzas tus manos, luego tus brazos, tus piernas, frunces el ceño. Te aseguro que haciéndolos de manera adecuada tendrás unos resultados favorecedores e impresionantes.
5. Proyecta seguridad: Una postura de total seguridad, con el cuerpo recto, los hombros arriba, la cara levantada y una voz clara y firme. El ideal de este gesto es la postura relajada pero con autoridad, ella se hace cuando están en un punto de la negociación que te conviene a ti, o cuando están convenciendo a la otra persona de los beneficios que ofreces, aquí puedes observar que la actitud del hombre con traje es muy segura.
Las negociaciones exitosas se dan cuando ambas personas consideraron que era benéfica hacerla, que es rentable el conocimiento de todo lo que se ofrece y los beneficios que tiene la otra parte al negociar contigo. Tu vestimenta, el control de emociones y manejo adecuado de tus gestos, serán vitales para el éxito de tu negociación.
Después de todo, solo averiguas quien está nadando desnudo cuando se retira la marea.
Warren Buffet
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